全国の治療院関係者の皆さん、こんにちは。
あさがお整骨院・あさがおパーソナルラボ、治療一筋36年、院長の加藤秀之です。
売上を上げ続けることは治療院の経営に限らず、ビジネスをする上で非常に重要。良い治療をするだけで売り上げを伸ばすことが出来るか、といえば、それだけでは不十分というの答えです。
効率的に売り上げを伸ばすための施策として、ポジショニングを確立していくことが非常に重要です。
今回はポジショニングの変更による売り上げ倍増させた具体的事例についてご紹介していきます。
目次
ポジショニングとは
ポジショニングとは、簡単にいうと差別化を行うことです。
「〇〇=〇〇治療院だね」といったように、治療院のイメージを植え付けることもその一つです。
ポジショニングを確立することで、患者様へのマーケティングはもちろんのこと、サービス提供の質も格段に上がっていきますので、今すぐにでも取り組みたい施策の一つです。
ここからは、業界は違えど、ポジションニングを確立したことで急成長をした企業をご紹介いたします。
ポジショニングを確立したことで成功した企業
具体的なポジショニングの例を見ていきましょう。
東進ハイスクール
東進ハイスクールは「今でしょ」のCMで話題になった林修先生が所属している会社ですが、イメージとしては以下のようなイメージを持っているのではないでしょうか。
・各分野のエキスパートの先生がいるイメージ
・圧倒的に信頼がある先生がいるイメージ
・個性的な先生がいるイメージ
これらは共通して「先生」のイメージとなり、東進ハイスクールには良くも悪くも有名な先生がいるというイメージが植え付けられています。予備校選びの時の選択肢の中に東進ハイスクールという名前が浮かびやすくなります。
そのため、実際に自分がそこで授業を受けた時のイメージがしやすい状況を作ることができます。
これはまさにポジションニングをする故に、できたブランディングです。
スピードラーニング
ゴルフの石川遼さんのCMで有名になったスピードラーニングはどんなイメージでしょうか。
・聞くだけで英会話ができるようになる
・簡単にできそう
このようなイメージを持たれた方も少なくないでしょう。
同じ英会話を学ぶにしても、「早く手軽に学びたい」と思った方は、スピードラーニングを思い出す方が多いのではないでしょうか。
日々忙しいプロゴルファーでも英語を習得できた。また、移動時間を使って英語力が向上するといった点を打ち出すことにより他社と差別化を図っています。
このように、ポジショニングを確立することで、顧客になる前の消費者に向けて、イメージ戦略をすることができ、売り上げを伸ばすことが出来ます。
ポジショニングを確立する方法
ポジショニングを確立させる上で、競合と同じ商品やサービスを扱っていても構いません。ただ、重要なポイントは見せ方を変えることです。
先ほどの事例でも紹介しましたが、
・同じ予備校でも先生の見せ方を変えた
・聞き流しで英語が話せるようになる
といった見せ方をして、他社と差別化を図りました。
ただ、ご存知の通り、多くの企業が類似するサービスを提供していることはご理解いただけるでしょう。
ポジショニングはどうやって考えるべきか
患者目線で全てを考える
大前提として、患者様の目線に立つことが非常に重要です。自院の打ち出したいことを中心に考えると、患者の思考とずれてしまうことが多くあります。
・患者の悩みは何か
・どうなりたいのか
・完治してどうなったら最高のストーリーか
・完治するために重要視するのは特にどこであろうか？
あくまで一部ですが、患者を知るための質問項目を複数挙げていきましょう。
そうすれば、日々患者とお会いしていますので、自社のポジションニングをどこに置けば良いのか見えてくるでしょう。
競合他社と比較する
当たり前のことですが、できていない治療院も多くありますのでしっかりと確認しておきたいところです。
他社はどのように顧客へPRしているのかという部分が非常に重要です。
・地域密着で手厚いサービス
・複数の症状に対応している
・高齢者向けにサービス提供
などなど、様々な打ち出しをしている治療院があなたの周りに多いはずです。
そこで、自院はどこの患者を狙ってどう打ち出せるか、隙間があるか、などを先ほどの「顧客目線で得た情報」と照らし合わし、戦略を練っていきます。
新しいポジションを獲得していくことも大事ですが、競合が少ない市場を狙っていくのも1つの手です。
戦わずして勝つ。
この意識を持ちながら、ポジションニングを一度考えてみましょう。
まとめ
同じサービスでも見せ方・打ち出し方を変えるだけで大きな成果を出せることも珍しくありません。
これまで治療院を経営してきたけど、ポジショニングの事は考えたことがなかったという方は是非試してみてくださいね。
