全国の治療院関係者の皆さん、こんにちは。
あさがお整骨院・あさがおパーソナルラボ、治療一筋36年、院長の加藤秀之です。
マーケティングにおいて、一番重要なものは何だと思いますか？
それは、〈情報〉です。
情報をどのように扱い、支配するか───。
これがマーケティングを決定付けます。
情報は、まず大きく２つに分けられます。
〈インプット〉＝仕入れる情報と、〈アウトプット〉＝発信する情報です。
〈インプット〉とは、先生一人ひとりのお勉強や、患者さまに対する理解を深めることです。
メルマガにも書きましたが、外に出て情報を取りに行くことはとてもとても大切です。
朝から晩まで院内で仕事に打ち込んでいると、あっという間に浦島太郎状態になってしまいます。
セミナーに参加したり、他の院の先生方と勉強会を実施したり、メルマガに登録したり、地方の方は東京に情報を取りに来たり───自分から積極的に情報を仕入れるようにしましょう。
（情報と幸せは歩いてこないんです！だからこちらから歩いていくんです！）
それから、患者さまへの理解を深めることは、絶対にサボってはいけません。
他の記事でも何度も言っているように、いかに〈患者さまの目線になって考えることができるか〉が、マーケティングやサービスの質に直結します。
もう一つ〈アウトプット〉とは、こちらから患者さまに提供する情報のことです。
情報社会、なんて言葉が使われるようになって久しい世の中では、消費者は何よりもまず情報を求めます。
コンビニよりも数が多いといわれる治療院を選ぶにあたり、消費者はとにかく手に入る情報を基に判断することになります。
その、消費者が入手する情報を、あなたがコントロールできるとしたら───？
これもメルマガで書きましたが、見込み客が求めている必要な情報を与えたうえで、さらに自院への来院を促すような情報も刷り込む〈善の洗脳〉を行うのです。
それにより患者さまもハッピーに、先生もハッピーになることができます。
前置きが長くなりました。
今回の記事ではアウトプットの超効果的な方法の一つである〈ホワイトペーパー〉についてご紹介します。
目次
ホワイトペーパーとは？
あまり聞きなれない言葉です。
まずはwikipedeiaを調べてみます。
“ホワイトペーパー（white paper）とは白書のことであるが、近年、ホワイトペーパーという用語は、政府でない何かを議論する文書という意味でも使用される。この項目ではそのような文書について記述する。
多くのホワイトペーパーは特定の技術と商品の利点を支持する。これらのタイプのホワイトペーパーはたいていマーケティングコミュニケーションのための文書であり、調査された問題またはトピックと関連している具体的なその会社のソリューションまたは製品を売りこむようにデザインされる。マーケティングの道具として、これらの書類が、いつも、話題、製品、またはテクノロジーとの、その会社の関与と関連したあらゆるネガティブな面を最小化し、執筆もしくは後援している会社に好ましい情報を強調するであろうということに注意することは重要である。そのようなホワイトペーパーは、手本を収集し、指導者を設立し、あるいは販売を終了するために使用される。これはホワイトペーパー(白書)の本来の使用法とまったく違う。”
このままでは、よく分からないですよね。
超簡単に要約してしまいましょう。
元々の意味はさておき、この記事で言うマーケティング用語としてのホワイトペーパーとは、〈顧客に情報を提供するためのPDFなどのデータ資料〉だと思ってください。
顧客がウェブサイトなどからダウンロードして入手する資料のことです。
例えば、当サイト〈治療院・サロン経営者のための 治療院・接骨・整体大全集〉でも、こんなホワイトペーパーを用意しています。
『ひとり治療家が、奥さま起業で年収を１０００万円増やす方法』
https://simple-method.info/pdfdl/
百聞は一見に如かず、ですから、まずは見ていただけると理解できると思います。
ホワイトペーパーのメリット
ホワイトペーパーがいったい何であるかは分かりました。
では、なぜこのホワイトペーパーによる情報発信をするべきなのでしょうか？
私は、大きく３つのメリットがあると考えています。
メリット１：顧客のメールアドレスを入手できる
上記の当サイトのホワイトペーパーがそうであるように、通常、資料は顧客の情報と引き換えに提供します。
『ひとり治療家が、奥さま起業で年収を１０００万円増やす方法』
https://simple-method.info/pdfdl/
ここでは〈メールアドレス〉ですね。
このように、顧客の情報の仕入れ（＝インプット）ができることは非常に重要です。
活用方法は無限大ですが、例えばメルマガやステップメールなどにつなげることができれば、集客に直結することもできるでしょう。
参考記事
取得したメールアドレスは、下記の記事を参考に活用してみてください。
『患者さまを自動で教育、集客！「ステップメール」を活用する方法』
メリット２：内容の濃い情報を発信できる
情報発信の手段は、この記事のようなブログだったり、メルマガだったり、チラシだったり、様々あります。
その中で、ホワイトペーパーは読み手が積極的に自分の意志で入手した情報であるため、その内容をしっかりと読み込んでもらえることが期待できます。
普段なら読み飛ばされてしまうような細かい情報や、いつもより踏み込んだディープな話、広告では伝えきれない院の魅力など、興味を持ってくれている前提の相手に対して響くようなコンテンツを、しっかりと届けられます。
メリット３：顧客の興味のレベルを知ることができる
そもそも、自分の個人情報と引き換えに資料をダウンロードしてくれた顧客は、興味の度合いとしてはかなり高いといえますよね？
さらに、ホワイトペーパーを内容に分けて複数用意してみたら、どうでしょうか。
例えば、私の場合で言うと、こんな感じです。
■初級ホワイトペーパー
入門者向け、比較的広い層に向けた、基本情報をまとめた資料。
（【例】『マーケティングとは？これだけ読めば基本が全部わかるe-book』）
■中級ホワイトペーパー
その分野に踏み込んでおり、特定の領域についてもう少し詳しい情報を求める層に向けた資料。
（【例】『鉄板SEO！確実に検索順位を上げるための３つの鉄則』）
■上級ホワイトペーパー
既に本格的に興味を実行に移しており、効率化や、より良い方法を求める層に向けた資料。
（【例】『SEO効果２倍！Googleアナリティクスを120％使いこなす５つのテクニック』）
こんな具合に、知識や興味の段階に分けて、ホワイトペーパーを複数用意すると、それぞれをダウンロードしてくださった顧客の興味関心のレベルが、手に取るように分かりますよね？
顧客の興味のレベルが分かれば、それに合わせて適切な施策を打つことができます。
ターゲットを絞り込んだ施策は、何よりもパワフルな武器になりますよね。
なぜホワイトペーパーで情報を発信すべきなのか
情報を支配するものがマーケティングを制すると冒頭で述べました。
情報というものは〈無料〉であり、同時に〈無限の価値を持つ〉ものです。
言い換えると、〈タダで仕入れて、めちゃくちゃ高く売ることができる〉というわけです。
何が言いたいか、分かりますか？
顧客は、常に情報を求めています。
その顧客に対して、惜しげもなく情報を与えてあげるのです。
それも、超上質な、120％の価値のある圧倒的なコンテンツを、です。
もちろん、無料で。
そうすると、何が起こるでしょうか？
考えてみてください。
肝心なところで情報を出し惜しみするようなお店と、
求めている以上の情報と気付きを与えてくれるお店。
あなただったら、どちらを信頼できますか？
そう、大切なのは信頼を勝ち取ることなのです。
一度勝ち取った信頼は、何倍もの価値を発揮してくれることになります。
まさに、タダで仕入れて、めちゃくちゃ高く売っているわけです。
ホワイトペーパーの作り方
さあ、ホワイトペーパーに取り組むべき理由はもう分かりました。
あとは、どうやって作れば良いかのノウハウを得られれば、ホワイトペーパーの力を手にすることができます。
次のような手順を踏めば、誰でも立派なホワイトペーパーがつくれます。
ターゲットを定める
どんな記事でも言っていることです。
マーケティングの世界では〈二兎を追う者は一兎をも得ず〉。
施策は、必ず絞り込んだ特定のターゲットに向けて取り組むようにしましょう。
ターゲットの設定の方法は、次の記事を参考にしてください。
『これだけ読めば全部わかる！超簡単〈ペルソナ〉の作り方と使い方』
https://simple-method.info/sales/persona/
テーマを決める
上記の記事の中でも書いている法則として、〈ターゲットが定まると、コンテンツは自ずと決まってくる〉というものがあります。
相手の特徴が詳しく分かれば、その人が求める情報、その人に刺さる情報というのは、客観的に見えてきます。
あくまでダウンロードする顧客の目線に立って、喜ばれるコンテンツをつくるようにしてみましょう。
作成する
テーマが決まったら、実際に資料を作成します。
「でも立派な資料なんて、技術がないから作れないよ…」
そんな心配をしていませんか？
大丈夫、そんな必要はまったくありません！
あらゆるマーケティングのコンテンツに言えることとして、内容が先！見た目は後！ということがあります。
心を込めて、有益な情報を詰め込んだコンテンツは、たとえ文字を並べただけのものであっても、しっかりとターゲットに響きます。
まずは見た目なんて気にせず、とにかく書いてみましょう。
配信する方法を決める
〈情報と引き換えにダウンロードしてもらう〉という点を前提として、あとはどのような形で顧客に提示するかは、自由です。
というか、戦略次第、と言えます。
・公式ウェブサイトに専用のページを設けるもよし。
・コンテンツサイトにバナーを設置するもよし。
・メルマガにリンクを貼るもよし。
・チラシにQRコードを載せるもよし。
・店頭で案内するもよし。
やり方はいくらでもあります。
ターゲットが既に定まっていますから、もっともリーチしやすいところにダウンロードのリンクを設置しましょう。
この作業だけはご自身で出来ない方もいらっしゃるでしょうから、そのときは業者に任せましょう。
ダウンロード後のアクションを決める
どんなマーケティングの施策にも、特定の目的が存在します。
というか、目的を持って行うべきです。ホワイトペーパーも例外ではありません。
何をゴールとしてホワイトペーパーを配信するのか、実行する前にしっかりと定めておきましょう。
・頂戴したメールアドレスにメルマガを送る？
・ホワイトペーパー内に記載した問い合わせの電話番号に電話をもらう？
・次のステップのホワイトペーパーのダウンロードをしてもらう？
これも、何でも結構です。
とにかく明確な目的を設定し、あとで達成率を見返せるようにしましょう。
そして、次に繋げるのです。
どうですか？
この記事を読む前に比べて、ホワイトペーパーがすごく簡単そうなイメージになっていませんか？
実際に、簡単なんです。
もう、やらない理由はないですね！
さらに有益な情報は〈治療院・整体接骨大全集〉のメルマガでゲットしてください
この記事の情報は役に立ちましたか？
〈治療院・サロン経営者のための 治療院・接骨・整体大全集〉では、治療院関係者の皆様に向けたお役立ち情報を配信しています。
メルマガにご登録いただければ、記事の更新通知や、オリジナルコンテンツ、限定セミナーの告知、さらなる有益な情報などを、いち早くお届けすることができます。
このサイトの記事を２本以上お読みいただいたことのある方であれば、必ず価値を感じていただける内容だとお約束します。
ぜひ、下記からご登録ください。
