治療院を経営する上で必要になるのが治療の技術だけではなく「集客」です。
集客を行うためにWebサイトを利用したり、チラシをまいたり、DMを送ったりと治療以外の仕事として、集客は大事な仕事の一つです。
集客をする上で、最も効果的で良い患者様を呼び込む方法の一つに「リピーターによる紹介営業」があります。
いつも通ってくれている患者様が友人や知人、家族を連れてきてくれることは、紹介営業してくれた患者様との信頼関係も深まり、さらには、紹介して通うことになった患者様も、優良な患者様がほとんどです。
そのような、患者様による紹介営業をしてもらうためには、どのようにすればよいのか、この記事でご紹介していきます。
目次
紹介する仕組み作ることもマーケティング戦略の一つ
マーケティング戦略という言葉をご存知でしょうか。
マーケティングと聞くと外部に向けたチラシやWebサイトを利用した戦略と考える方も少なくないと思います。
マーケティング戦略とは
「誰に」
「何を」
「どのように」
「いくら」
などを明確にして戦略を持って集客活動を行うことためのものとなっており、リピーターによる紹介営業もマーケティング戦略を活用することが出来ます。
誰に紹介をしてもらうかを細かく分析する
マーケティング戦略を行う上で必要なのは、ターゲットを決めることです。
ここでのターゲットは、紹介してくれそうな方になります。紹介してくれる患者様は自院のことをすでに高く評価してくださり、誰かに勧めてもよいと思っている方々です。
ただ、もう一歩踏み込むと、「すでに高く評価してくださり、誰かに勧めてもよい」と思っている方でも、”確実に”紹介してくれるかを分析していかなければなりません。
紹介して欲しいばかりに、「毎月のように紹介紹介と言われる」と患者様もよく思わないはずです。これでは本末転倒です。
では、どのようにすれば良いかと言うと、リピーター患者様の中でも特に紹介してくれる可能性の高い方を探すことです。
リピーターの患者様を大きく分類分けすると
- ・自院を積極的に周りへ紹介してくれるインフルエンス型患者様
- ・お願いすれば、紹介してくれる患者様
- ・継続的にお願いすれば、紹介してくれる可能性の高い患者様
- ・紹介などは一切してくれない患者様
このような4パターンに分けられます。
この分類分けで、紹介してくれない患者様は悪いということでは一切ありません。
あくまで、リピーターのお客様の中で紹介してくれる見込みの高いお客様を見つけ出すという目的で必要ということです。
どのパターンのリピート患者を探し出し、紹介をしてもうように促すかはすでにお分かりかと思います。
なぜ患者様は、わざわざ紹介をするのか。その目的とは？
患者様はなぜ、わざわざ紹介という行為をするのでしょうか？
そこには少なからず、紹介するメリットがあるからです。
メリットとして考えられるのは、
- ・患者を紹介して先生に喜んでもらえることがうれしい
- ・営利的な背景がある
- ・自分の治療をいつもより真剣に見てもらえる
など、期待するものとしてはこのようなことが考えられます。（実際にそうなるかは別として）
紹介をしてもらうためには、戦略的に仕組みづくりを行うことが大切です。
紹介してもらえるような仕組みをどのように構築するのか
ツールを活用する
紹介をしてもらうためには口コミだけではなく、お渡しできるツールなどがあるとより効果的です。
例えば、30分無料券や、10分サービス券も一つです。また、当院でやっているのは、金銭的なものではなく価値を伝える手法です。具体的には
・サンキューハガキを初回来てくださった方などに送る
・定期的にハガキを送る
ということです。
ネット社会の昨今ですから、アナログ手法は抜群に効果を発揮します。
手書きのコメント付きのハガキが送られてきたら、少なからず嬉しいはずです。しかも、何度も通っているような患者様にこそ、そういった心遣いをすることで大事にされていると思ってもらえます。
患者様へ紹介をしてもらうよう声がけする
必要以上に行う必要は全くありません。ここでも一工夫が必要です。
例えば、「〇〇さんと同じような患者様の方がいらっしゃったら、ご紹介ください」といった患者様自身が想像できる文言を使用したものが良いです。
患者様からすれば、「自分の症状も徐々に良くなってきているから、同じ悩みを持っている〇〇さんにはいいかも？」と思ってもらえる可能性は高いです。
何も考えずに紹介促進をするのではなく、段取りを必ず行なって上で行いましょう。
まとめ
ここまで、治療院における紹介を受けるための方法についてご紹介してきました。
紹介を受けるためにもマーケティング戦略をしっかり立て、偶然ではなく仕組みを作ってより多くの紹介を受けられるように活動することが大切です。
