全国の治療院関係者の皆さん、こんにちは。
あさがお整骨院・あさがおパーソナルラボ、治療一筋36年、院長の加藤秀之です。
自動的に患者さまを教育し、集客に結びつけてくれる便利なマーケティング方法である「ステップメール」について、そのパワーと活用方法を『患者さまを自動で教育、集客！「ステップメール」を活用する方法』でご紹介しました。
今回はさらに踏み込んで、どうすれば効果的なステップメールを書くことができるのか、私が実践している4つのポイントを具体的に、世界一わかりやすくご説明します。
これを読み終えたあと、あなたは大きな力を持つステップメールがつくれるようになっていますよ。
さっそく見てみましょう。
目次
魔法のようなステップメールの書くための4つのポイント
インターネットを探していると、ステップメールの「書き方」や「例文」についてたくさんの情報が手に入ります。
ところが、型にはまったテンプレートの書き方をマネしているだけでは、そのメールは患者さまに響くことはありません。
つまり、大きな効果を発揮することはありません。
なぜならば、紋切型の文章を並べるだけでは、次に紹介する本質が押さえられていないからです。
たとえ機械でやり取りしているとはいえ、メールを送ることは患者さまとコミュニケーションをとることです。
人と人との対話なのです。
これはあくまでも患者さまとの対話であり、その手段がたまたまメールであるというだけなのです。
そんなことを忘れることなく、しっかりと形にするための方法が、以下の4つのポイントだと思って読んでください。
1.「あなただけ」にお届け！ターゲットを細かく明確に設定する
・特別感と信頼感
「承認欲求」ということばを聞いたことはあるかと思います。
深く掘り下げれば色々な意味がありますが、その一部をざっくり取り上げると「人は、自分のことを見てもらいたがっている」ということです。
誰だって、周囲の人に「すごいね」と褒められたり、「大丈夫？」と気にかけてもらったりしたら、悪い気はしないですよね？
「私はあなたのことを見ています」と言われると、人は満足感を覚えます。
そして、しっかり見てくれることが分かれば、先生に対して信頼感を持ってくれるでしょう。
これを読者に伝えるためには、できるだけ細かく設定したターゲットに向けたステップメールをつくる必要があります。
症状、年齢、性別、職業。
少なくとも、このくらいのカテゴリーに分けて、ステップメールを送る対象を設定しましょう。
・「悩み」は人を動かす
人は誰でも悩みを抱え、その解決策を見つけることで成長し、人生を実現します。
つまり、「悩み」こそが人の原動力となるのです。
しかも人の悩みの種類は大きくわけて、ほとんど次の４つにあてはまります。
４大「悩み」をあらわすHARM
H…Health。健康の悩み。
A…Ambition。夢や将来の悩み。
R…Relation。人間関係の悩み。
M…Money。お金の悩み。
このうち、「H」である健康の悩みは、まさに治療院で解決することのできるものです。
特定のターゲットを定められれば、特定の悩みが浮き彫りになってきます。
それを解決する手立てを示すことができれば、きっと患者さまの行動を喚起することができます。
・書くべきことは相手の中にある
ターゲットを細かく設定することは、文章が苦手な方でも大いに役に立ちます！
なぜならば、相手のことを調べれば調べるほど、自分で考えなければならない部分は少なくなってくるからです。
上で述べた「症状、年齢、性別、職業」まで設定すれば、その人がどんな情報を求めていて、どんなネタに興味があって、どんな文章を読みやすく感じるかが、自ずと見えてきます。
あとはそれを一つずつ形にすれば良いだけです。
2.たった一つの目的とは？ゴールまでのストーリー・シナリオを描く
・ワンメッセージ、ワンアウトカム
アウトカムとは、「結果」や「成果」を意味する英語です。
ステップメールで大切なのは、あれもこれも実現しようと欲張らないことです。
一連のステップメールは、明確な、たった一つの目的を実現するために送ります。
- ・患者さまの次回の来院？
- ・商品の購入？
- ・新サービスのおすすめ？
あなたは何のためにステップメールを送りますか？
・ライフスタイルに合わせた発信
ゴールが定まったら、患者さまがそこへ至るまでの道のり＝ストーリーを描いてください。
そのストーリーは、患者さまの特性によってまったく違うものになるでしょう。
- ・毎日座り続ける仕事の人なら、腰痛がすぐに再発してしまうかもしれません。
- ・スポーツをする人なら、練習や試合のタイミングで何かあるかもしれません。
- ・若い人なら回復も早いでしょうが、年齢が高まるほどに定期的なケアが必要でしょう。
これにより、ステップメールを配信する頻度や提案する内容などが変わってきます。
ターゲットの生活をできるだけ具体的に思い描き、そこに寄り添ったメッセージを送ってください。
3.押し売り禁止！届けるのは「有益な情報」と「より良い未来」
・広告や営業はもうウンザリ。患者さまは自分で判断して行動したい
特にインターネットの発達した現代では、人は押しつけ型の広告や営業にウンザリしてしまっています。
ステップメールのタイトルが「新商品入荷！今すぐご来院ください！」みたいなものだったら、きっと読んでもらえないでしょう。
ご自身に置き換えて考えると、そんなの読みたくないですよね？
何よりもまずは読んでもらうために、ステップメールでは患者さまにとって有益な情報を届ける、という姿勢を意識しましょう。
さらには、悩みが解決することでどんな未来が実現できるか、理想像を提示することも有効です。
- ・お年寄りであれば「あの頃のように、思いっきり動ける！お孫さんと、どこへ行きますか？」
- ・若いスポーツマンであれば「ケガを気にせず、試合で活躍！」
というように───。
これによって患者さまは自分の意志で判断し、あなたの求める行動を起こしてくださるようになるのです。
4.文章力はいりません！誰でも名文が書けるお役立ちテクニック
・書き始めはポジティヴに
「初頭効果」を知っていますか？
人は初対面の人と会ったとき、相手の第一印象を７秒間で判断し、それが半年間続く、というものです。
メンタリストのDaigoさんが言っていました。
これは文章にも言えることで、「書き出し」によって、読者はこれから読む文章の第一印象をほとんど決めてしまいます。
「有益な情報」を届ける前提のステップメールは、必ずポジティブな書き出しで始めましょう。
・アップ、ダウン、アップ
ところが、上げっぱなしではいけないのです。
人は「起承転結」がないと、物語に引き込まれません。
ステップメールでも同様に、「ポジティブに書き出して、一度課題を提示して、その解決策で締める」という形をとりましょう。
・会話を意識した文章の流れ
作文が苦手な人は、文章の流れや順序立てが難しく感じる人が多いはずです。
それを解消するには、誰かと「会話」していることを想定してみましょう。
- あなた「○○ではありませんか？」
- 読者「そうなんだよ、○○でね」
- あなた「それでは、××がいいと思いますよ」
- 読者「なぜ、××が良いの？」
- あなた「なぜなら、××は△△だからです！」
- 読者「そうなのか。じゃあ、■■すればいいの？」
- あなた「残念ながら■■は、こうなんです」
- 読者「なるほど。つまり◇◇ということ？」
- あなた「よくある勘違いですが、◇◇は違います・・・・・・・
この「あなた」のところを拾い上げてつなげていけば、とても読みやすい文章が完成します。
これなら簡単ですよね。
いかがでしたか？
『患者さまを自動で教育、集客！「ステップメール」を活用する方法』と合わせれば、ステップメールのつくり方がかなり具体的にイメージしてもらえたはずです。
まずは挑戦！
そして諦めずに続けることが大切です。
さっそく今日から取り組んでみてください。
