全国の治療院関係者の皆さん、こんにちは。
あさがお整骨院・あさがおパーソナルラボ、治療一筋36年、院長の加藤秀之です。
先生！施術院の広告規制に関するニュースはご覧になっていますか？
〈あはき〉や〈柔道整復師〉の横行する違法広告について、ついに厚生労働省が動き出しました。
2019年3月現在、有識者を集めて検討会を行っています。
（詳しい動向についてはこちらからご確認いただけます。『厚生労働省：あん摩マッサージ指圧師、はり師、きゅう師及び柔道整復師等の広告に関する検討会』）
このニュースをご覧になって、先生はどのように感じましたか？
「競合マッサージ店などにますます差を付けられて、経営が厳しくなりそうだ…」
「ほとんど広告が打てなくなるなんて、これはピンチだ！」
ピンチ？
違います！これは間違いなくチャンスです。
なぜだと思いますか？
結論からいえば、これを期に保険診療中心の経営から脱却し、自費化を進めることで圧倒的な増収を実現できるようになるからです。
まだ頭の中が「？？？」でしょう。
ご安心ください。
順序立てて詳しくご説明します。
- ・なぜ広告規制がチャンスなのか
- ・計画的な自費化のススメ
- ・自費化の問題点と解決方法
こういったことがきちんと理解できるよう、たった５分で読める記事を書きました。
広告規制や自費化が気になる先生は、先を読み進めてください。
目次
施術院の広告規制の現状と未来
もともと整骨院の広告については、〈柔道整復師法〉の定めによって、厳しい規制がありました。
（皆さん当然ご存知だと思います。詳しく確認したい方はこちらをご覧ください。『厚生労働省資料』）
一方で、「紙のチラシはダメでも、ウェブサイトならOK」など、ほとんど意味のないものであったり、あまりにも違法が拡がりすぎて実際には誰も摘発されないなど、穴だらけのルールでもありました。
これを見直し、取り締まりや罰則を強化しよう、というのが今回の動きです。
「また締め付けが厳しくなって、やりづらくなるのか…」
いいえ、必ずしもマイナスなことばかりではありません。
今回の見直しでは、いわゆるマッサージ店など「無資格者の広告規制を厳しくしよう」というのが主な目的であり、柔道整復師の広告についてはむしろ「広告表示可能な範囲を実態に合ったものに見直そう」という動きすらあるのです。
つまりポジティブに考えれば、こんな未来がやってくるかもしれないと言えます。
- ・無資格のサービス店は過剰、虚偽の広告を制限され、集客力が下がる
- ・真の技術と経験を持つ私たち有資格者は、事実に基づく正当な広告ができるようになり、集客力が上がる
- ・患者さまは正しい情報を見て判断できるようになり、本当に必要な施術を受けられるようになる
どうですか？
少し考え方が変わってきたのではないでしょうか。
そう、どんなピンチも、考え方を変えればチャンスになるのです。
そんな未来で賢く生き残る方法＝自費化
とはいえ、手放しで喜ぶこともできません。
規制は規制、厳しくなるという事実に変わりはないのです。
例えば、現在の規制に〈保険診療取り扱い〉等を表示してはいけない、というものがあります。
これがいきなり解禁されることは考えにくいでしょう。
そうなると、これまで強力な集客手段であった低額施術＝保険診療をアピールすることはできなくなってしまいます。
（※元々できないのですが、患者さまは法律の話なんて知りませんから、いきなり整骨院の看板から〈保険診療〉の文字が消えて、「あれ？やめたのかな？」なんて思ったりすることが予想できますよね。）
保険診療については、ただでさえ保険請求が厳しくなっており、返戻や問い合わせの対応、各種手続きで膨大な負担がかかっていたはずです。
事実、私たちのところに寄せられるご相談は、こんな内容が最も多いのです。
- ・「保険治療に限界を感じている」
- ・「保険主体から自費主体にしたい」
- ・「自費率をあげていきたい」
つまり、いよいよ保険診療に依存した経営は卒業し、自費化に向けて動き出すべきときが来たと言えるのです。
自費化の注意点
しかし、むやみに自費化を進めようと思っても必ず失敗してしまいます。
注意点その１
マッサージ店や整体院が乱立する現在、自費化は決して簡単なことではありませんし、無計画に突っ走ったところで自分の首を絞めることになり、
「売上が半減してしまった…」
なんてことにもなりかねないのです。
考えることはたくさんありますが、自費化を慎重に、確実に進めるうえでまず気を付けたいのが〈既存患者さまから自費化を進めてはいけない〉ということです。
長きにわたってご愛顧くださっている既存の患者さまはコミュニケーションもとりやすく、ついつい自費化などの〈お願い〉もしてしまいがちです。
ところがよく考えれば分かるように、これまで500円や1,000円の窓口料金でお越しいただいていた患者さまが、突然4,000円や5,000円の商品をご利用してくれるのか、といえば、それはやはり難しいでしょう。
「せっかく信頼して通っていたのに、急に積極的に営業された」
とネガティブな印象を持たれて、リピーター患者さまが激減してしまうなんてことになってしまったら大変です。
既存の患者さまはできるだけこれまでどおりお付き合いいただきながら、新たに自費化の道をつくりあげていく必要があります。
注意点その２
ここから分かるもう一つの注意点が、〈自費化にはじっくりと時間をかける必要がある〉ということです。
せっかちな先生は、すぐに結果を求めてしまうかもしれません。
そのために、焦って間違った方法をとってしまったり、成果が表れる前に諦めてしまうようなケースをよくお見掛けしますが、これはとてももったいないことです。
では、どれくらいの期間を見込んでおけば良いのでしょうか？
それを知るためには、〈どんな取り組みを行わなければならないのか〉という計画をしっかりと把握しておく必要があります。
自費化に必要なステップは次のとおりであり、この実現には６ヵ月～１年ほどかかると考えておくと良いでしょう。
計画的な自費化のススメ
注意点がわかったところで、次は実際の取り組み方について説明していきましょう。
最も大切なポイント
私たちが一番大切だと実感しているのが、〈地域のニーズにあった商品を提供できているか〉ということです。
よほどのことがない限り、患者さまが何時間もかけて県境をまたぎ、遠くからご来院してくださるということは考えにくいでしょう。
（もちろん、時々そんなケースもあります）
治療院の数は今やコンビニの数にも匹敵するのです。
私たちに求められているのは、地域に根差し、地域に寄り添い、地域の方に親しみを感じてもらえる、〈町の整骨院〉というポジションです。
それを考えれば、まず必要なのはその地域のニーズに応えることができているか、ということになるのは明白でしょう。
「新患が来ない！それは地域に治療院の存在が気づかれていないことがほとんど」でも述べたように、地域のターゲットを分析し、最適なご提案を差し上げることが、何よりの近道です。
そのうえでさらに意識したいポイント
次に意識したいのが、〈競合と差別化できているか〉という点です。
あなたが経営努力をするのと同じように、競合店も日々研究を重ねて改善や工夫を繰り返しています。
そんな中、あちこちの治療院で同じようなサービスばかりが展開されるようなことになれば、どんなマーケティングの努力もむなしく、集客に結びつけることは叶わないでしょう。
あなたの院の強みはなんですか？
誰にも負けない得意分野は何ですか？
他にないユニークなポイントはどこですか？
あなたなら、たくさんある中からご自身の院を選ぶと思いますか？
それはなぜですか？
自問を繰り返し、常に改善し続けましょう。
自費化の進め方
ポイントを押さえたら、いよいよ自費化を進めていきましょう。
私たちが計画したプランのうち、成功した例のほとんどは、次の３つのステップを踏んでいくことでそれをスムーズに実現しています。
ステップ１：主軸になる商品を新たに開発し、既存の商品との差別化を図る
患者さまが〈わざわざ来院する理由〉をつくるには、新たな商品が必要です。
これまでのサービスに加えて、地域のニーズに合った新しいユニークな強みを、まずは開発しましょう。
「そんなもの、どうやって考えればいいんだ？」
という方は、「売り方を変えて客単価３倍にする方法」を参考にしてみてください。
ステップ２：休眠患者の掘り起こしをする
これまで通ってくれていたのに、何らかの理由によって来院が途絶えてしまった患者さまを〈休眠患者〉と呼びます。
この方々は先生の持つたしかな技術やを実感しており、既に信頼を寄せてくれています。
休眠患者のニーズを分析して、DMやメルマガなどでコミュニケーションを取れば、自費化への足掛かりとなるでしょう。
「休眠患者って何？」という方は整骨院がやるべき「休眠顧客（患者）の掘り起こし方法」をご覧ください。
「メルマガ？そんなのつくれないよ！」という方は「世界一簡単なメルマガを作るための6ステップ」が参考になります。
ステップ３：新規集客をする
上にも書いたように、既存の患者さまに急な出費をお願いすることは難しいでしょう。
そうなると、どうしても新規の患者さまを集客する必要があります。
新規顧客の獲得に関するヒントは、「新患が来ない！それは地域に治療院の存在が気づかれていないことがほとんど」から得ることができます。
実現の問題点と解決方法
自費化に向けては新規患者さまの獲得が欠かせないことは分かったかと思いますが、そこで問題が一つ浮上するわけです。
「広告の規制が厳しくなるのに、どうやって新規の患者さまにアピールすればいいんだ？」
ということです。
結論からいえば、正しいマーケティングの知識があれば誰にでもできます。
ただし、方法はたくさんあるうえ、治療院の一件一件に合わせて背景を分析したプランニングが必要になるので、とてもじゃないですがここに書ききることはできません。
そこで、私たちがお役に立てると考えています。
整骨院の経営に関するセミナーやコンサルティングを通して、自費化の実現をお手伝いすることができます。
次のような成功例やテーマにご興味がある先生は、ぜひ一度、お気軽にご相談をお寄せください。
私たちの手がけた成功事例やセミナーテーマ
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- ・受付スタッフが月額100万円売り上げる方法
- ・患者さまから売ってくださいと言われる商品を手に入れる秘密とは！？
規制が始まってから動き出すのでは遅いでしょう。
まもなくやってくる新しい市場の形に合わせてスタートダッシュをきれるように、今からぜひ準備を検討してください。
私たちは、皆様の成功を何よりもお祈りしています！
