全国の治療院関係者の皆さん、こんにちは。
あさがお整骨院・あさがおパーソナルラボ、治療一筋36年、院長の加藤秀之です。
整骨院や整体院、鍼灸院などの治療院を営む方は
・新規顧客の開拓
・リピーター顧客の継続的な獲得
・休眠顧客の掘り起こし
などをしていくことが集客する上では欠かせない戦略となります。
新規顧客やリピーターの継続獲得などは普段からやっていることだと思いますが、休眠顧客の掘り起こしを得意としている院長は少ないのではないでしょうか。
ここでは、休眠顧客の掘り起こし方法について、ご紹介していきます。
目次
休眠顧客とは
休眠顧客とは、一度治療院や整骨院を訪れて継続的な治療をしてくれていたのに、ぱったりと治療に訪れなくなった顧客のことを言います。
その反対に、来てくれている顧客のことをアクティブな顧客や既存顧客などと呼んでいます。
休眠顧客が生まれる理由
休眠顧客はなぜ生まれるのでしょうか。
一時期は継続的に治療に来てくれていたにも関わらず、ある時期から来なくなり、そのままフェードアウトするという顧客もあなたのお客様にもいるのではないでしょうか。
休眠顧客が多くなってしまうと、治療院にとっては死活問題です。
新規顧客を獲得できても、また新たな休眠顧客を生み出し、また新規顧客を獲得する…
多くの治療院は、地域密着でビジネスを行なっているため、マーケットの大きさには限りがあります。そのため、新規ばかりを獲得していると時期に頭打ちをすることになります。
そうならないためにも、休眠顧客を掘り起こし既存顧客へと変えていく戦略が重要となってきます。
休眠顧客になってしまう根本的な原因
休眠顧客を掘り起こすうえで、大切なことは、「なぜ来ないか」の理由をつかんでおくことです。
完治したと思っている
休眠顧客になってしまう理由の一つとしては、まだ完全に治っていないのに完治したと思ってしまっている顧客がいるということです。
先生は治っていないと思っていても、顧客とすれば痛みがなければ完治していると思いがちです。
定期的にいくのが面倒になった
会社勤めや家事などで忙しくなり、治療に時間をかけるのが面倒になったという方。
人間は非常に弱い生き物ですから、習慣化されないと継続することが難しいです。
仮に習慣化されていても、いっとき休んでしまうと、継続しなくなる…
ご自身でもこのような経験があるでしょう。
時間が空いたので行きづらい
時間が空いたことで何となく行きづらいと感じてしまう。
症状がひどくなれば、時間が空いてしまっても来院するかと思いますが、「まだこれくらいなら」といった症状だと行くことに対しても悩んでしまうかもしれません。
休眠顧客を掘り起こすポイント
休眠顧客を作らないためには、定期的なコミュニケーションが一番です。
小まめなコミュニケーションをとることで徐々に信頼関係を築くことができます。
後ほどご説明いたしますが、コミュニケーションといっても直接話す以外にも色々できることがあります。
休眠顧客の掘り起こしに使うと便利なツール
ここでは、休眠顧客へ接触を行う際に便利なツールをご紹介していきます。
先ほどもお伝えしましたが、「コミュニケーション」を図って行くことがもっとも大事になりますので、自院で試そうなものはすぐに実践していきましょう。
・月1回のDM
・メールでのフォロー
・メールマガジン
・SNS
・line@
こちらの5点は、そこまで費用が掛からず、すぐに実践ができる内容のものです。
特に行なっていきたいのはメールマガジンです。
お客様のアドレスを取得しておくことが前提となりますが、非常に効果的なツールです。
昔からよく使われるツールですが、継続的に行える方は非常に少ないので特におすすめです。
また、デザインのスキルが必要になってきますが、DMを定期的に郵送していくのもおすすめです。
まとめ
ここまで、整骨院などの治療院が行うべき休眠顧客の掘り起こし方法についてご紹介してきました。
休眠顧客を掘り起こすことを可能にすれば、確実に売上を伸ばすことができます。
新規の集客に限界を感じてきたという方は、ぜひ休眠顧客を掘り起こしていきましょう。
